Внесли застройщику $20 000 — и остались без дома. Ловушка депозита до pre-approval

Выбирали цвет кухни и модели ручек

Как это выглядело. Приехали к застройщику, посмотрели проспекты, полистали каталоги, выбрали макет. Застройщик задал несколько вопросов: кем работаете, сколько зарабатываете. Услышав ответы, сказал: «Ребята, без вопросов, мы всё одобрим. Вот здесь подпишите договор и внесите двадцать тысяч, чтобы мы понимали, что вы действительно хотите купить дом».

Дальше — самое приятное. Выбирали цвет кухни, модели ручек, вытяжку — создавали, по сути, custom home. Месяцы ожидания, пока дом строится. Когда строительство подошло к завершению, застройщик предложил подписать контракт и двигаться дальше.

Подписали. После этого произошёл первый hard inquiry — реальная проверка кредита. И застройщик понял, что не может их одобрить. Так и сказал: «Я не могу вас одобрить. Идите, ищите другого лендера и другое финансирование».

Что на самом деле проверил застройщик

Ничего. Два вопроса — «кем работаете» и «сколько зарабатываете» — это не квалификация. Это разговор в офисе продаж. Высокий заработок звучит убедительно, и менеджеру застройщика этого достаточно, чтобы взять депозит: его задача — продать лот, а не просчитать ваш файл.

Настоящая проверка — кредитный отчёт, обязательства, движение по счетам, доход по документам — произошла только в конце, когда дом был готов. Между «мы всё одобрим» и «я не могу вас одобрить» прошли месяцы, а никаких новых фактов не появилось. Все проблемы были в файле с самого начала. Их просто никто не смотрел. Чем отличается pre-approval, который закрывает сделку, от письма за пять минут — ровно об этом.

DTI 81%: почему высокая зарплата не спасла

Когда клиенты пришли ко мне, я проверил их кредитный скор и доход. И стало понятно: одобрить их практически невозможно — несмотря на высокий заработок. Их DTI составлял 81%. Сумма задолженности была катастрофически большой: после всех ежемесячных платежей от высокой зарплаты не оставалось практически ничего.

DTI — долги к доходу — главная цифра, которая решает, дадут ли ипотеку и на какую сумму. Банк смотрит не на то, сколько вы зарабатываете, а на то, сколько уже обещано другим: автокредиты, карты, рассрочки, студенческие займы. Потолки по большинству программ — в районе 43–50%. 81% — это не «немного не хватило», это в два раза выше любого потолка. Как считается DTI и какие мелочи его тихо топят, и отдельно — почему новая машина равна меньшему дому.

Самое обидное: за месяцы, пока строился дом, с этим DTI можно было работать. Закрыть часть обязательств, рефинансировать автокредит, перестроить структуру долгов. Но для этого кто-то должен был посмотреть файл в начале, а не в конце.

Куда делись $20 000

Депозит застройщику — это не earnest money в обычной сделке на вторичном рынке, где условия возврата прописаны в стандартном контракте с contingency на финансирование. Условия возврата депозита застройщику — это то, что написано в его договоре. У каждого застройщика по-своему, и очень часто формулировки такие, что при отказе в финансировании деньги не возвращаются или возвращаются частично.

Я не юрист и не буду обещать, что вернуть нельзя, — это вопрос к контракту и, возможно, к адвокату. Но в этом кейсе, судя по подписанным бумагам, эти двадцать тысяч клиенты скорее всего потеряли. Плюс год ожидания. Плюс кухня, которую выбирали для себя и в которой будет жить кто-то другой.

Лендер застройщика: ещё одна полка в магазине

У крупных застройщиков есть «свой» лендер, и к нему прилагаются бонусы: низкая ставка, деньги на closing. Я уже писал, почему бесплатный сыр в Америке бывает только в мышеловке: все эти подарки зашиты в завышенную цену дома, и ближайшие пять лет ваш дом будет стоить ровно на эту сумму дороже соседнего.

Но у «своего» лендера есть и вторая особенность: это одна полка. Одна-две программы под стандартный профиль. Если ваш файл в них не ложится — а при DTI 81% он не ляжет никуда без подготовки, — вам скажут «ищите другое финансирование». У брокера с 250+ лендерами маршрут был бы другим: сначала разобрать файл, понять, что чинить, и только потом подписывать что-либо с застройщиком. Считайте полную картину, не только красивую ставку в рекламе.

Как покупать новостройку правильно

1. Pre-approval до офиса продаж. Не после выбора лота, а до первого визита. Настоящий, с проверкой кредита, DTI и источника денег, — тогда «мы всё одобрим» вам просто не понадобится слышать.
2. Прочитать условия возврата депозита. Что происходит с деньгами, если лендер отказывает? Если appraisal ниже цены? Если сроки стройки сдвигаются? Если ответов в договоре нет — не подписывайте.
3. Сравнить лендера застройщика со своим. Не ставку со ставкой, а полную стоимость: цена дома, ставка, closing costs, страховка. Бонус застройщика часто дешевле получить скидкой с цены.
4. Инспекция — даже для новостройки. Новый дом не значит дом без дефектов. $500, которые спасают $25 000, работают и здесь.
5. Зона тишины до ключей. Стройка идёт месяцами, и за это время люди успевают купить машину, сменить работу, открыть карты на мебель. Файл, который проходил в начале, может не пройти в конце. Три кейса о том, как это бывает.

Частые вопросы

По теме: Низкая ставка от застройщика: где мышеловка, Pre-approval: письмо, которое закроет сделку, Как устроена ипотека в США: 8 этапов.

Сначала письмо — потом деньги

Не верьте обещаниям. «Мы всё одобрим» ничего не стоит, пока ваш файл никто не открывал. Если вы смотрите новостройку и вам уже предлагают «внести депозит, чтобы мы понимали серьёзность», — остановитесь на один день и напишите мне. Разберём файл, посчитаем DTI и скажем, проходите ли вы, до того, как ваши двадцать тысяч уедут к застройщику. Не хотите оказаться в такой ситуации — разберёмся.